12 شاخص کلیدی عملکرد(KPI) که پیش از ارائه استارتاپتان به سرمایه گذار باید بدانید


12 شاخص کلیدی عملکرد(KPI) که پیش از ارائه استارتاپتان به سرمایه گذار باید بدانید

شاید هیچ موضوعی اساسی تر و مهم تر از شناخت شاخص های کلیدی عملکرد برای کسب و کارهای مختلف نباشد. موسسان این شرکت ها بدون داشتن مقادیر دقیق و مشخصی که وضعیت فعلی آن ها را به نمایش بگذارد هرگز نخواهند توانست برنامه ای را برای آینده تنظیم کنند و یا سرمایه گذاران را برای دریافت سرمایه توجیه نمایند. اما سوال اساسی این است که چرا این شاخص ها تا این حد اهمیت دارند و کدام شاخص هستند که بیشترین وزن را در تشریح وضعیت فعلی یک استارتاپ دارا هستند؟ یک سرمایه گذار برای اینکه بتواند شناخت دقیقی از آینده استارتاپ شما پیدا کند نیازمند شاخص های مشخصی است که بتواند بر اساس آن ها از آینده کسب و کار شما اطلاع پیدا کند. اگر این شاخص ها دقیق و شفاف استخراج و محاسبه شوند، شما خواهید توانست تا علایق سرمایه گذار را جذب خودتان نمایید.

بگذارید تا نگاهی دقیق به برخی از این شاخص ها بیاندازیم. به خاطر داشته باشید ممکن است برخی از این شاخص ها با کسب و کار شما همخوانی نداشته باشد و متناسب با کسب و کارهای دیگری باشد. همچنین به خاطر داشته باشید که فهم دقیق این شاخص ها و چگونگی محاسبه آنها مستلزم مطالعه و تمرین زیادی است که در اینجا بطور خلاصه ارائه شده اند. ما در میکرنو تلاش می کنیم تا بتوانیم ابزارهای مناسبی بسازیم تا شما بتوانید به سادگی این شاخص های کلیدی عملکرد را محاسبه و تصویر دقیقی از وضعیت کسب و کارتان به سرمایه گذاران ارائه دهید.

1- هزینه جذب مشتری(“CAC”)

هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) مقدار پولی است که شما نیاز دارید تا صرف فروش، بازاریابی و بطور کلی جذب یک مشتری جدید به محصولتان کنید. این شاخص به شما و سرمایه گذار کمک خواهد کرد تا بدانید که تلاش های مرتبط با ارزیابی و بدست آوردن مشتری جدید چقدر هزینه دارد. این شاخص وقتی که با سایر شاخص هایی که در ادامه ارائه شده اند ترکیب شود بسیار معنا دارتر خواهد گردید.

2- نرخ بازگشت مشتری("CRR")

بدست آوردن مشتریان جدید تنها یکی از شاخص های کلیدی مرتبط با مشتریان است، اما این شاخص ارتباط تنگاتنگی با شاخص دیگری دارد که بقای یک کسب و کار را تضمین می کند. نرخ بازگشت مشتری(Customer Retention Rate)، بیانگر درصدی از مشتریان دست به جیب است که در یک بازه زمانی مشخص دست به جیب باقی می ماند. معکوس این شاخص، شاخصی است که با عنوان نرخ ریزش(Churn Rate) شناخته می شود، که درصدی از مشتریان شماست که در یک بازه زمانی از دست می دهید. زمانی که در یک دوره زمانی نرخ بالایی از بازگشت مشتری مشاهده می گردد، می توان حدس زد که استارتاپ یک محصول یا خدمت چسبنده دارد و باعث خوشحالی مشتریانش می گردد. این شاخص یکی از شاخص های سنجش کارایی سرمایه نیز می باشد.

3- ارزش مادامالعمر("LTV")

ارزش مادامالعمر(Lifetime Value) یکی از شاخص های کلیدی عملکرد است که برای سنجش ارزش خالصی که یک مشتری در طول تعاملش با شرکت شما خلق می کند. دانستن این عدد، خصوصا در تناسب با مقدار هزینه جذب مشتری به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید یک کسب و کار پایدار بسازید. برای یافتن روش های محاسبه این شاخص به برنامه 24 گام راه اندازی کسب و کار در داشبورد میکرونو (گام 17) مراجعه کنید.

4- نرخ نسبت هزینه جذب مشتری به ارزش مادامالعمر

این نسبت برای شما شاخصی طلایی تولید خواهد کرد. این شاخص در نهایت پایداری یک کسب و کار را نشان خواهد داد. اگر نسبت LTV به CAC مقداری بزرگتر از یک داشته باشد، آنگاه میتوان گفت این کسب و کار از پایداری بالایی برخوردار خواهد بود. اگر این مقدار معادل صفر و یا عددی کمتر از صفر باشد آنگاه می توان گفت هزینه بدست آوردن یک مشتری از ارزشی که وی در یک دوره زمانی در کسب و کار شما خلق می کند بیشتر است و در نهایت می توان گفت در یک بازه زمانی مشخص این کسب و کار پایدار نخواهد بود.

5- زمان بازشگت هزینه جذب مشتری(RCAC)

این شاخص کلیدی عملکرد به شما کمک خواهد نمود تا بتوانید بفهمید چقدر زمان لازم است تا یک مشتری درآمد خالصی را برای شما خلق نماید که همه هزینه های جذب را پوشش دهد. این شاخص اثر مستقیمی بر جریان نقدی شما خواهد داشت.

6- سربار

درحالیکه CAC به شما کمک می کند تا هزینه جذب مشتری را پیدا کنید، سربار، هزینه های ثابتی که در طول زمان بطور ثابت به شما تحمیل می شوند را محاسبه می کند. سربار وابسته به درامد است و منعکس کننده کارایی سرمایه یک شرکت می باشد. به بیان دیگر سربار کل هزینه های ثابتی که برای بدست آوردن یک مشتری به شما تحمیل می شود را منعکس می کند.

7- نرخ سوختن ماهانه(MBR)

دانستن درآمد و هزینه های ماهانه در نهایت به شما کمک خواهند نمود تا بتوانید نرخ سوختن(حد نهایی پایداری تیم) تیمتان را محاسبه کنید. برای مثال اگر یک شرکت با 1 میلیون تومان پول نقد شروع کند و ماه را با 900 هزارتومان پایان دهد، نرخ سوختن آن 100 هزار تومان خواهد بود.

8- زمان زنده ماندن

مهمترین تمرکز این شاخص بر مدت زمانی است که یک استارتاپ می تواند زنده بماند. این شاخص مقدار زمانی که پول بنگاه تمام می شود را منعکس می کند. این شاخص از تقسیم مقدار پول باقی مانده در ماه به نرخ سوختن ماهانه محاسبه می گردد. بر اساس قوانین سرانگشتی زمان زنده ماندن بطور کلی 12 ماه محاسبه می گردد و اگر این عدد کمتر باشد(برای مثال 2 ماه)، کارآفرین بجای عدم تمرکز بر محصول و یا کسب و کار دچار سردرگمی شده و در مواقع ضروری آزادی عمل برای تصمیم گیری های استراتژیک را نخواهد داشت.

9- حاشیه سود

این شاخص به شما کمک خواهد کرد تا بدانید محصولتان چقدر بالاتر از هزینه های واقعی به فروش خواهد رسید. این شاخص به ظاهر بی ارزش به سرمایه گذار کمک خواهد کرد تا نرخ بازگشت سرمایه خودش را در طول زمان محاسبه و از مقیاس پذیری و پایداری استارتاپ اطمینان پیدا کند.

10- نرخ تبدیل(CR)

نرخ تبدیل(Conversion Rate)، یکی از معروفترین شاخص های کلیدی عملکرد است که برآمده از ترکیب توانایی شرکت برای فروش محصولاتش به مشتریان و مطلوبیت های مشتری برای محصول است. به بیان دیگر این شاخص نشان می دهد که چه مقدار از مشتریان تبدیل به خریداران واقعی محصول می گردند.

11- حجم ناخالص معاملات ("GMV")

برای برخی از کسب و کارها درآمد به تنهایی شاخص کلیدی مناسبی برای سنجش عملکرد مالی کسب و کار نیست. این موضوع خصوصا برای کسب و کارهای بازارگاه(Marketplace) که بخش کوچکی از کل تراکنش های مالی را دریافت می کنند صادق است. حجم ناخالص معاملات(Gross Merchandise Volume) در این موارد می تواند بسیار کاربردی باشد. به بیان ساده، GMV شامل ارزش تومانی کل محصولات یا خدمات بفروش رسیده از طریق بازارگاه است.

12- کاربران فعال ماهانه("MAU")

برای شرکت هایی که اپلیکیشن، بازی های آنلاین یا شبکه های اجتماعی دارند، یکی از مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد تعداد کاربران فعال آن ها در طول یک ماه است. کاربران فعال ماهانه(Monthly Active Users) تعداد کاربران منحصر بفردی است که با سایت و یا اپلیکیشن در یک دوره 30 روزه درگیر شده اند. فهم این شاخص برای تعیین درآمد بالقوه یک شرکت یا اینکه درحال حاضر چگونه کسب درآمد می کند ضروری است.

مشاهده صفحه اصلی سایت میکرونو