بوم تشریح مشکل برای استارتاپ ها و تیم های نوآوری


بوم تشریح مشکل برای استارتاپ ها و تیم های نوآوری

یکی از مهمترین دلایلی که یک استارتاپ را با شکست مواجه می کند این است که این استارتاپها نیاز مشخصی را در بازار مورد هدف قرار نداده اند. این مساله بارها توسط بیل اولت استاد کارآفرینی دانشگاه ام.آی.تی و نویسنده کتاب کارآفرینی اصولی مورد توجه قرار گرفته است:

"تنها دلیل و در عین حال مهمترین دلیل برای اینکه یک استارتاپ موفق گردد وجود مشتریان دست به جیب است".

بسیاری از موسسان برترین استارتاپهای دنیا بر این عقیده هستند که یک استارتاپ عبارت است از یک کسب و کار و نه یک محصول. بسیاری از این افراد مهندسان کارآمد، طراحان و یا توسعه دهندگان حرفه ای کسب و کار هستند که می خواهند محصولات بی نظیری همانند اپلیکیشن های موبایل، پلتفرم های نوآورانه، روبات ها و ... را بسازند تا دنیا جایی بهتر برای زندگی شود. در بسیاری از موارد کارآفرینان جوان زندگیشان را قربانی ساخت چنین مواردی می کنند، شیوه زندگیشان را تغییر می دهند و گاهی روابط اجتماعیشان را هم از دست می دهند تا بتوانند این قبیل محصولات و خدمات را به جهان عرضه کنند. به یاد داشته باشید، اینجا دقیقا نخسین و مهمترین دلیل برای شکست آنها است!

بسیاری از موسسان برترین استارتاپهای دنیا بر این عقیده هستند که یک استارتاپ عبارت است از یک کسب و کار و نه یک محصول. بسیاری از این افراد مهندسان کارآمد، طراحان و یا توسعه دهندگان حرفه ای کسب و کار هستند که می خواهند محصولات بی نظیری همانند اپلیکیشن های موبایل، پلتفرم های نوآورانه، روبات ها و ... را بسازند تا دنیا جایی بهتر برای زندگی شود. در بسیاری از موارد کارآفرینان جوان زندگیشان را قربانی ساخت چنین مواردی می کنند، شیوه زندگیشان را تغییر می دهند و گاهی روابط اجتماعیشان را هم از دست می دهند تا بتوانند این قبیل محصولات و خدمات را به جهان عرضه کنند. به یاد داشته باشید، اینجا دقیقا نخسین و مهمترین دلیل برای شکست آنها است!

بوم تشریح مشکل

بیایید برای آنکه درک دقیق تری از مشکل پیدا کنیم به یک مشکل واقعی که توسط یک استارتاپ در ارائه به سرمایه گذار گفته شده است نگاه کنیم:

"مردم در شهر تهران با ترافیک به شدت مشکل دارند. ما قصد داریم تا برای آنها اپلیکیشن به اشتراک گذاری سفر در شهر را بسازیم."

به نظر برای شروع نقطه خوبیست، اما یک مشکل وجود دارد، بخش اساسی از این مشکل صرفا در خصوص راه حل آن است. ایراد اساسی این بیانیه مشکل این است که دقیقا مشخص نیست به کدام افراد اشاره می کند، چقدر این مشکل بزرگ است و آیا راه حل جایگزین دیگری برای آن وجود دارد یا خیر. هدف ما این است که نشان دهیم فهم مشکل به این اشاره می کند که به مشکل عمیق تر نگاه کنید و علائمی که از این مشکل خبر می دهند را جمع آوری کنید، مشتریان احتمالی ای که با این مشکل مواجه هستند را شناسایی کنید، جایگزین ها را برای حل این مشکل پیدا کنید و شرح دهید که پرداختن به این مشکل چه فرصت ها و تهدیدهایی را با خود به همراه دارد.

بوم تشریح مشکل به شما کمک خواهد کرد تا نگاهی سیستماتیک به مشکل پیدا کرده و بتوانید از پس پیچیدگی های مفهم مشکل بربیایید.

چه موسس یک استارتاپ باشید و چه به عنوان یک منتور یا سرمایه گذار با یک استارتاپ کار کنید، فهم مشکل و تبیین جوانب مختلف ان مهمترین وظیفه ایست که بر عهده دارید. آماده¬ اید؟ بیایید به اجزای داخل بوم مشکل بپردازیم.

نوع مشتری

یکی از اشتباهات رایج در مراحل اولیه توسعه استارتاپ ها عدم تمرکز بر مشتریان درست است. علت این عدم تمرکز به طور عمده فرصتهاییست که موسسان استارتاپ ها در اطراف خود احساس می کنند. این احساس یکی از مهمترین خطاهای کارآفرینی است که در ذهن کارآفرینان رخ داده و صرفا مجموعه ای از پیش فرض هاست تا فرضیات اعتبارسنجی شده. در این مرحله شما باید تمرکز کنید و حداقل 10 درصد از افرادی را که تصور می کنید با مشکلی که در ذهن شما وجود دارد مواجه هستند را پیدا کنید. این افراد کسانی هستند که یک درد واقعی دارند. اما این افراد چه کسانی هستند؟ کجا زندگی می کنند؟ یک روز عادی از زندگی انها چگونه می گذرد؟ به عنوان یک موسس استارتاپ، باید بتوانید از چشم انداز آنها به جهان نگاه کنید. باید بهمید چه کار می کنند و چگونه با این مشکل مواجه می شوند و از چه راه حلی برای حل مشکلشلان استفاده می کنند. تلاش کنید تا با آنها صحبت کنید و به همه ویژگی ها و رفتارهای آنها پی ببرید. باید بتوانید از لنز اطلاعات مردم شناختی و روانشناختی مشتریان را تقسیم کرده و به آنها نگاه کنید. تقسیم مشتریان به دسته های متمایز از یکدیگر را در ادبیات کسب و کار با تقسیم بندی بازار یا مشتریان می شناسند. برای اینکه بدانید چگونه یک بازار را بر اساس شاخص های مختلف تقسیم بندی کنید به گام 1 از ابزار 24 گام برای راه اندازی کسب و کار در داشبورد میکرونو مراجعه کنید.

بیایید به مثال بالا بازگردیم. به جای این جمله: "مردم در شهر تهران" می توانیم بگوییم:

"افراد جوان با سنی بین 25 تا 30 سال، با درآمدی پایین تر از حد متوسط، که در مرکز شهر تهران زندگی می کنند و در یک شرکت نسبتا بزرگ در مرکز شهر کار می کنند."

با این کار شما تعریف دقیق تری از مشتریان احتمالی ارائه کرده اید. توانسته اید درک منسجم تری از موقعیت آن ها پیدا کنید و برای گام های بعدی یعنی مصاحبه با آنها و فهمیدن مشکلاتشان آماده تر خواهید بود.

زمینه

چه زمانی این مشکل رخ می دهد؟ بیشتر مشکلات دائمی نیستند و فهم اینکه چه چیزی منجر به بروز آنها شده است می تواند کمک کند تا بدانید که علت پیدایششان چه بوده است. همچنین شما با استفاده از فهم زمینه ای که مشکل در آن اتفاق می افتد می توانید پنجره های فرصت را پیدا کنید. زمانی که یک مشکل برای یک مشتری پدیدار می گردد وی به سرعت به حل کردن ان مشکل واکنش نشان می دهد. اینجا خواهد بود که پنجره فرصت بر روش شما گشوده شده است، با او صحبت کنید، مشتری برای حل مشکلش حاضر به پرداخت پول خواهد بود. به مثال بالا نگاه کنید. زمینه این مثال می¬تواند چیزی شبیه به عبارت زیر باشد:

"بطور میانگین در هر روز کاری چه در صبح و چه عصر، چیزی حدود 2 تا 3 ساعت وقت افراد صرف ترافیک می شود."

ریشه مشکل

استارتاپی که تلاش کرده بود تا نشان دهد که مشکلی به نام ترافیک وجود دارد تنها به ذکر این جمله بسنده می کرد: مردم در ترافیک گیر می کنند. واضح است که این یک جمله خبری و صرفا یک پیش فرض تایید نشده است و دلیل و ریشه مشکل را نشان نمی دهد. شناسایی ریشه مشکلات اگر چه پیچیده است اما امکان پذیر بوده و تکنیک های مختلفی همانند نمودار استخوان ماهی و تحلیل علی و معلولی برای آن توسعه داده شده است. در این مرحله شما باید بتواندی تا تعریف دقیقی از علت های اصلی شکل گیری و پیدایش مشکلات پیدا کنید. برای مثال تصور کنید که شما یک مشکل دارید: ماشینتان استارت نمی خورد! این یک مشکل نیست، نشانه ای از وجود یک مشکل است. حالا به سادگی از خودتان سوال می کنید که چرا ماشینم استارت نمی خورد و به سرعت به دنبال دلایل خواهید گشت. ممکن است بگویید باطری ماشین تمام شده است! باطری علتی است برای پیدایش یک معلوم مشخص: ماشینم استارت نمی خورد!

بسیاری از کارآفرینان در همین مرحله متوقف می شوند و نخستین کاری که می کنند تلاش برای ساختن باطری خودرو است. شاید احمقانه به نظر برسد، اما این در دنیای کارآفرینی یک سندروم مرسوم است، نخستین دلیل باید به سرعت حل شود. تلاش کنید تا از مسیر ارائه شده در زیر استفاده کنید تا در دام این سندروم نیوفتید:

  1. چرای دوم: دینام کار نمی کند؛
  2. چرای سوم: تسمه دینام پاره شده است؛
  3. چرای چهارم: تسمه دینام سالم است اما دوره عمرش تمام شده و باید عوض شود؛
  4. چرای پنجم: چرخ ها بر اساس راهنمای کارخانه تنظیم نشده اند و زمانی که باید تعمیر می شدند این اتفاق نیوفتاده است.

هنوز فکر می کنید ساختن یک باطری جدید برای ماشین بهترین راه حل است؟

با این توصیف شاید بتوان مشکل استارتاپی که پیشتر گفته شد را اینگونه بیان کرد:

"می توانند زمانی که در ترافیک از دست می دهند را ارزشمندتر کنند."

اثرات احساسی و قابل سنجش

به خاطر داشته باشید که نباید به یک مشکل به عنوان یک اتفاق و یا یک پدیده نگاه کنید، بلکه باید بتوانید اثرات احساسی آن را مدنظر قرار دهید، به این دلیل که این مووضوع به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید از چشم انداز مشتریان به مشکل نگاه کنید و فهم دقیقی از رفتار آنها پیدا کنید. هر مشکلی یک پاسخ احساسی به همراه خواهد داشت(همانند، علاقه، نگرانی، عصبانیت، ترس، اعتماد و...). فهم دقیق و کاملی از این احساسات می تواند به پیدا کردن پنجره های فرصت و اهرم هایی که مشتری را به قبول راه حل شما ترغیب کند منجر شود. در مثالی که تاکنون روی آن کار کرده ایم احساسات، خستگی و عصبانیت است.

از سوئی دیگر یک استارتاپ در یک موقعیت مشخص استراتژی قیمت گذاری خودش را تعیین می کند. برای اینکه استراتژی قیمت گذاری به شکل صحیحی صورت پذیرد و مشتری حاضر گردد برای حل مشکلش به راه حل شما پول بپردازد نیازمند آن هستید تا ارزش پیشنهادی کمی سازی شده خودتان را محاسبه کنید. اثرات قابل کمی شدن می توانند در چارچوب سنجه هایی همانند پول، تعداد کالاها و یا خدمات و زمان بیان گردند. در این مرحله ضروری است تا بتوانید اثرات قابل کمی شدن این مشکل را بر متغیرهایی مورد بررسی قرار دهید که قابل سنجش و اندازه گیری هستند. در مثال بالا می توان اینگونه گفت:

"بطور میانگین 40 ساعت در ماه زمان از دست می رود"

راه حل های جایگزین

برای بسیاری از موسسان استارتاپ ها، همه چیز در گام قبل پایان می یابد. اما قبل از پریدن به دنیای طراحی راه حل، باید بتوانید به شکل دقیق راه حلی که مشتری هم اکنون برای حل مشکلش استفاده می کند را شناسایی کنید. در این مرحله ضروری است تا شرح دهید که آیا این راه حل ارزشی که مشتری نیاز دارد را به وی منتقل خواهد نمود؟ آیا راه حل شما هم همین ارزش را منتقل می کند؟ نقطه تمایز شما با وضعیت فعلی مشتری چیست؟ خوب به خاطر داشته باشید، اگر مشتری با یک مشکل روبرو شده باشد قطعا از یک ابزار یا یک روش برای حل آن مشکل بهره می برد. شما باید آن راه حل را پیدا کنید و با دقت ویژگی ها، فرصت ها و محدودیت های آن را مورد بررسی و تحلیل قرار دهید. در مثال ترافیک تهران این موضوع به این شیوه خودش را نشان خواهد داد:

"آنها در اسنپ و یا تپسی ثبت نام می کنند، اما فقط در شرایطی که بخواهند به سر کا بروند و یا از آنجا برگردند."

تصور میکنم هم اکنون توانسته اید درک دقیقی از این مساله پیدا کنید که چرا تشریح مساله اهمیت دارد. بیایید یک بار دیگر به مثال بالا بازگردیم. تیم استارتاپی ما برای شرح مساله از این عبارت استفاده کرده بود:

"مردم در شهر تهران با ترافیک به شدت مشکل دارند. ما قصد داریم تا برای آنها اپلیکیشن به اشتراک گذاری سفر در شهر را بسازیم."

با استفاده از بوم تشریح مشکل می توانیم این مشکل را اینگونه بیان کنیم:

در هر روز کاری، چه صبح و چه عصر(چیزی حدود 2 تا 3 ساعت در هر روز)، افراد جوان با سنی حدود 25 تا 30 سال، با درآمدی کمتر از حد متوسط، که در مرز شهر تهران زندگی کرده و در یک سازمان نسبتا بزرگ در مرکز شهر کار می کنند بخشی از زمانشان را برای رسیدن به محل کار یا برگشت از آنجا از دست می دهند، درحالیکه می توانند از این زمان به شکل بهتر و ارزشمندتری استفاده کنند. این وضعیتـ آنها را عصبانی و خسته می کند، بطوریکه در یک ماه بطور متوسط 40 ساعت زمان از دست می دهند. در وضعیت فعلی، آنها باید در اسنپ یا تپسی ثبت نام کنند تا بتوانند اندکی از شرایط سخت حمل و نقل عمومی و ترافیک دوری کنند. هزینه های این سفرها برای آنها در این شرایط مالی سنگین بوده و در برخی موارد باید زمان زیادی را منتظر تاکسی بمانند. راه حل ما برای این مشکل سرویس به اشتراک گذاری سفر خواهد بود."

مشاهده صفحه اصلی سایت میکرونو